상품 싸이클에 따른 유통 판매전략

상품 싸이클에 따른 유통 판매전략

상품 싸이클에 따른 유통 판매전략

상품 싸이클이란 상품이 시장에 처음 모습을 드러내는 시점부터 마지막으로 시장에서 사라지는 것까지의 과정 순환을 말한다. 예를 들어, 삐삐를 들 수 있다. 삐삐는 전 국민이 다 가지고 있을 정도로 한 때 인기를 끌었지만 휴대용 폰이 나오기 시작하면서 삐삐는 사라지게 되었다. 삐삐는 연락을 위한 수단이었는데 더 좋은 연락수단이 나오면서 시장에서 사라지게 된 것이다. 이러한 과정을 상품 싸이클이라 한다. 싸이클은 크게 4단계로 나누어 볼 수 있다. 도입기, 성장기, 성숙기, 쇠티기이다. 각 단계별로 매출, 순이익, 판매량 등이 모두 다르다. 그래서 각각 단계에 맞는 판매전략을 구상해야 한다. 시장을 읽어야 하는 유통의 기본이라고 할 수 있다. 매출은 성장기와 성숙기에 가장 많은 매출을 기록한다. 이때에는 초기와 또 다른 판매전략을 써야만 최고 효율을 거둘 수 있다. 상품의 도입기와 성장기의 전반까지는 거의 이익이 발생하지 않고 그 시점에 있어서 투입되는 판촉비용의 대부분은 선행 투자형의 예산이 된다. 이점을 명확히 이해하여 예산 활동과 판매 활동을 고려하지 않는다면 취급 상품의 성숙기의 예측을 빗나가게 하는 결과를 초래하여 효과적인 수익을 얻을 수 없다. 상품의 종류에 따라서도 전략은 또 차이가 난다. 이번 글에서는 소품종 다량생산인 경우와 다품종 소량생산인 경우로 나누어서 판매전략에 대해 알아보겠다.

소품종 다량생산 제품의 판매전략

소품종 다량생산을 목표로 하는 제품의 도입기에 해야 할 일은 먼저 목표고객을 설정해야 한다. 자금은 한정되어 있기 때문에 목표고객을 명확하게 설정한 후 목표고객에게 먼저 광고를 시작해야 한다. 마니아층이 생기면 훨씬 더 적은 비용으로 다른 타깃 고객들에게도 광고를 진행할 수 있다. 왜냐하면 마니아층의 지지를 받을 수 있기 때문이다. 그리고 피드백도 중구난방으로 받는 것이 아니라 처음 목표고객으로부터 명확하게 피드백을 받을 수 있다. 이때의 피드백은 악의적인 피드백이 아니라 소비자들이 정말 필요로 해서 피드백이다. 그러므로 양질의 피드백이라고 볼 수 있고, 이를 제품에 반영함으로써 성장기 이후의 불만사항을 훨씬 더 줄일 수 있다. 다음으로 시장조사와 시장규모를 측정해야 한다. 시장조사는 모든 사업의 기본이다. 그리고 시장규모가 현재 어느 정도인지, 어느 정도까지 커질지를 예상해보아야 한다. 그에 따라 투자자금이 달라지고, 투자시간이 달라진다. 시장규모가 현저히 적다면 사업성이 없다고 보고 철수를 준비해야 한다. 시장규모가 작다는 것은 고객들의 니즈가 없거나 과학기술이 아직 그만큼 충분히 확보되지 않았다고 볼 수 있다. 시장조사와 목표고객 설정이 끝났다면 브랜드의 지명도를 높이기 위한 각종 광고를 진행해야 한다. 여러 매체를 통해 광고를 진행할 수 있으며, 최근에는 소비자들이 자신의 욕구에 맞는 매체를 접하다 보니 다양한 매체에 광고를 실시해야 할 필요성이 커졌다. 그리고 퍼블리시티 활동을 강화하고 판촉 캠페인을 꾸준히 진행해서 소비자들이 충분히 상품을 인지할 수 있도록 만들어야 한다. 성장기에는 상품특성에 맞는 유통채널을 선택하고, 경로상품의 시장진입에 대한 대응책을 마련해야 한다. 또한 우량 거래처를 선택하고 이러한 거래처에 대한 우대책을 선정해야 한다. 마지막으로 거래처의 등급을 분류하고 판매지역의 다분화와 거점화를 실시해서 유통의 안전성을 확보한다. 성숙기에는 지속적인 소비자를 대상으로 하는 광고를 진행한다. 그리고 경쟁상품과의 차별화 정책을 도입해야 한다. 성숙기에는 이미 경쟁사들의 제품들이 다른 니즈를 만족시키면서 시장에 난립한 상황이기 때문이다. 그리고 개별 소비자의 TPO를 세분화하며, 새로운 유통경로를 개발을 꾸준히 진행해야 한다. 쇠퇴기에는 상품특성을 재검토하고 품질개량을 꾸준히 진행해야 한다. 적정 수준의 시장점유율을 유지하면서 적정 광고비를 지출하면서 더 많은 수입보다는 유지전략을 사용하는 것이 효과적이다.

다품종 소량생산 제품의 판매전략

다품종 소량생산을 하는 경우 도입기에 선택해야 하는 판매전략으로는 먼저 목표고객을 설정하는 것입니다. 목표고객 설정은 가장 기본적인 판매전략입니다. 다음으로 시장 조사에 의한 시장규모 확인, 상품 특성에 알맞은 유통 경로 선택, 유통 각 단계에서 상품특성 고려, 거점 소매점 확보를 합니다. 성장기에는 우량 소매점의 조직화, 판매원 재교육, 배송체제 정비를 합니다. 성숙기에는 거점 판매지역을 확대하고, 새로운 유통경로를 적극적으로 개발합니다. 꾸준한 관련상품 개발을 해야 하며, 신규 거래처 확보를 위해 노력해야 합니다. 또한 대대적인 광고보다는 특정 소비자층을 대상으로 하는 광고가 효과적입니다. 쇠퇴기에는 조직적인 소매점을 적극적으로 형성해야 하며, 적정판매량과 이익을 계산해서 성장보다는 유지하기 위한 전략을 펼쳐야 합니다.